Πέμπτη, 9 Απριλίου 2015

Πως φτιάχνουμε μία λίστα κρασιών;

Είναι γεγονός ότι τα τελευταία χρόνια, κυρίως λόγω κρίσης, το κρασί έχει αρχίσει και γίνεται ένα ευρέως διαδεδομένο προϊόν εκτοπίζοντας το σκληρό αλκοόλ. Το λένε πλέον όλες οι στατιστικές, το βλέπουμε κι εμείς οι καταναλωτές. Νέα wine bars ανοίγουν συνέχεια και  έχουν αρχίσει και υποκαθιστούν τα παραδοσιακά bar, Αυτή η τριβή των καταναλωτών με το κρασί δημιουργεί μία νέα αγορά. Οι καταναλωτές πλέον πίνουν περισσότερο κρασί και στο σπίτι τους και πέραν τούτου έχουν αρχίσει και ζητάνε να συνδυάσουν ένα καλό κρασί με το φαγητό τους στα εστιατόρια που συχνάζουν. Έτσι λοιπόν και τα καταστήματα εστίασης, που μέχρι τώρα βολευόταν με την λύση του ασκού ή του χύμα κρασιού, πρέπει να αρχίσουν να μπαίνουν στη διαδικασία του να προωθήσουν το εμφιαλωμένο κρασί στον πελάτη τους.
Εδώ κάπου μπαίνει και το "δαιμόνιο" της φυλής μας. Οι περισσότεροι επαγγελματίες στο χώρο της εστίασης, παρότι είναι οινικά αναλφάβητοι, δεν θέλουν να το παραδεχτούν. Δεν δείχνουν ιδιαίτερο ενδιαφέρον να εκπαιδευθούν οι ίδιοι ή να εκπαιδεύσουν το προσωπικό τους. Συνήθως θεωρούν ότι ξέρουν αρκετά κι ότι δε χρειάζεται να μάθουν περισσότερα. Δεν εμπιστεύονται κανέναν που έχει τις απαραίτητες γνώσεις να τους βοηθήσει. Ακόμη και η λίστα κρασιών του μαγαζιού τους είναι συνήθως δικής τους εμπνεύσεως, πιθανόν με κάποια επέμβαση της κάβας με την οποία συνεργάζονται. Και φυσικά επειδή δεν μπορούν να απαρνηθούν τις συνήθειές τους συνεχίζουν να πουλάνε μαζί με το εμφιαλωμένο κρασί και τους κακής ποιότητας ασκούς, ή το ακόμη χειρότερο χύμα.
Τέτοιες κακοφτιαγμένες λίστες έχουμε συναντήσει λίγο πολύ όλοι οι καταναλωτές. Λίστες με τερατώδη λάθη (κάπου είχα δει να κατατάσσουν τα Vinsanto στους ερυθρούς οίνους), λίστες λειψές, λίστες που περιέχουν κρασιά που δεν ταιριάζουν στο προφίλ του μαγαζιού (έχω δει ψαροταβέρνα με 3 ετικέτες λευκού κρασιού και 12 ετικέτες ερυθρού), λίστες με υπερβολές (πόσα γαλλικά κρασιά μπορεί να προωθήσει μία επαρχιακή ταβέρνα;). Συνήθως τέτοιες λίστες είναι αποτέλεσμα της άγνοιας των ιδιοκτητών των καταστημάτων εστίασης και ταυτόχρονη άγνοια του ιδιοκτήτη της κάβας με την οποία συνεργάζονται (άλλο πονεμένο κεφάλαιο αυτό, οι περισσότερες κάβες στν Ελλάδα δεν έχουν εξειδικευμένο προσωπικό για τα προϊόντα που πουλάνε).
Πως μπορεί λοιπόν κάποιος να φτιάξει μία σωστή λίστα κρασιών χωρίς να έχει τις βασικές γνώσεις;
Η απάντηση είναι 'δύσκολα". Η λίστα πρέπει να φτιαχτεί με βάση κάποια κριτήρια και κάποιες γνώσεις. Αν κάποιος δεν τις έχει, καλό θα είναι να μην αυτοσχεδιάζει και να εμπιστευθεί κάποιον περισσότερο έμπειρο ή ακόμη καλύτερα να βρει έναν ειδικευμένο επαγγελματία του χώρου. 
Αν τώρα κάποιος έχει τις βασικές γνώσεις θα μπορούσε να φτιάξει τη δική του λίστα, κάνοντας μικρά βήματα κάθε φορά, και ακολουθώντας κάποιες βασικές αρχές. Ταυτόχρονα ένας καταναλωτής που γνωρίζει αυτές τις αρχές, θα μπορεί να αξιολογήσει τη λίστα κρασιών ενός καταστήματος εστίασης. Ποιες είναι όμως αυτές οι βασικές αρχές;
  • Πρώτη και βασική αρχή. Δεν μπορεί σε ένα σοβαρό μαγαζί να συνυπάρχουν εμφιαλωμένα κρασιά με χύμα κρασί. Έχουν γραφεί πολλά άρθρα για το "αγνό χύμα κρασί" και τους αστικούς μύθους που το περιβάλλουν. Όταν μιλάμε για χύμα κρασί θα πρέπει να διευκρινίσουμε ότι το πραγματικό χύμα κρασί είναι πολύ κακής ποιότητας κρασί χωρικής οινοποίησης χωρίς κανένα απολύτως έλεγχο ποιότητας, και έτσι μπορεί να είναι ακόμη και επικίνδυνο. Ευτυχώς, αυτό που συνήθως πωλείται ως χύμα κρασί στα καταστήματα εστίασης είναι κρασί από ασκό (συσκευασία bag in box), δηλαδή κρασί συνήθως μέτριας ή/και χαμηλής ποιότητας, το οποίο δεν μπορεί να πωληθεί ως εμφιαλωμένο, κι έτσι συσκευάζεται και πωλείται σε μια πιο φθηνή συσκευασία. Το βασικό κίνητρο των επαγγελματιών που το πουλάνε κρασί σε ασκό είναι καθαρά το κέρδος, αφού τέτοιου είδους κρασιά συνήθως πωλούνται με κέρδος που φτάνει μέχρι και 400%. Σήμερα, που μπορεί κάποιος να βρει αξιοπρεπή εμφιαλωμένα κρασιά σε σχετικά χαμηλές τιμές, η πώληση κρασιού σε ασκό με την αιτιολογία "να δώσουμε μία φθηνή επιλογή στον καταναλωτή" δεν στέκει. Επομένως αν δείτε κάπου να πουλάνε χύμα κρασί μαζί με εμφιαλωμένο να ξέρετε ότι ο λόγος δεν είναι το καλό σας ως καταναλωτές, αλλά η μεγιστοποίηση του κέρδους του καταστήματος.

Κρασί σε συσκευασία ασκού (bag in box). 
  • Η λίστα θα πρέπει να περιέχει επιλογές για όλες τις κατηγορίες των καταναλωτών. Γενικά μιλώντας υπάρχουν τρεις βασικές κατηγορίες καταναλωτών: α) οι "αυτό ξέρω, αυτό εμπιστεύομαι", β) οι πρόθυμοι να δοκιμάσουν κάτι καινούριο ή/και διαφορετικό και γ) οι "μυημένοι". Η πρώτη κατηγορία, που είναι και η πολυπληθέστερη,  δε θέλει να ρισκάρει και εμπιστεύεται μόνο αναγνωρισμένες ετικέτες ή ποικιλίες κρασιού, έτσι λοιπόν καλό θα είναι να υπάρχουν στη λίστα αρκετά κρασιά εύκολα αναγνωρίσιμα και από δημοφιλείς ποικιλίες. Το προσωπικό θα μπορούσε να τους προτείνει και κάτι διαφορετικό, αλλά δε χρειάζεται να επιμένει. Η δεύτερη κατηγορία είναι και η πιο ενδιαφέρουσα καθώς δίνει τη δυνατότητα να προστεθούν στη λίστα και κάποιες σπάνιες/περίεργες ετικέτες ή και ετικέτες από το διεθνή αμπελώνα. Είναι αυτοί που είναι πιθανότερο να παραγγείλουν κρασί με το ποτήρι, έτσι ώστε να δοκιμάσουν όσο το δυνατό περισσότερα κρασιά. Η τρίτη κατηγορία είναι και η πιο δύσκολη. Είναι άνθρωποι που έχουν (ή πολλές φορές νομίζουν ότι έχουν) αρκετές γνώσεις πάνω στο κρασί, οπότε δεν καλύπτονται εύκολα με τις επιλογές της πρώτης ή της δεύτερης κατηγορίας. Συνήθως είναι διατεθειμένοι να ξοδέψουν κάτι παραπάνω από το μέσο καταναλωτή για να πιουν ένα καλό κρασί,  Καλό θα είναι λοιπόν να υπάρχουν μέσα στη λίστα των κρασιών μερικές πιο "ψαγμένες" επιλογές ώστε να καλυφθούν και αυτοί.
Μια κακογραμμένη λίστα κρασιών. Πάρα πολλά κρασιά στριμωγμένα σε μία σελίδα, ο διεθνής αμπελώνας ανακατωμένος με τα τοπικά κρασιά, καμία διευκρίνιση για τα χαρακτηριστικά του κρασιού και πάρα πολλά ομοειδή κρασιά στην ίδια λίστα.
  • Όποιο κι αν είναι το είδος του καταστήματος εστίασης, η λίστα του κρασιού θα πρέπει να δίνει τη δυνατότητα στον πελάτη να παραγγείλει έστω και ένα ποτήρι κρασί. Φυσικά δεν είναι πάντα εφικτό όλη η λίστα των κρασιών του καταστήματος να σερβίρεται με το ποτήρι, μπορεί όμως να γίνει μία επιλογή από ετικέτες που θα σερβίρονται με το ποτήρι. Η λίστα των κρασιών που θα σερβίρονται με το ποτήρι θα πρέπει να είναι έχει κλιμάκωση, δηλαδή να περιέχει μία ποικιλία κρασιών από τα πιο ελαφριά, στα πιο βαριά.
  • Το μέγεθος της λίστας είναι καθαρά θέμα του είδους του καταστήματος. Μία εντελώς λιτή και βασική λίστα θα μπορούσε να έχει 15 με 20 διαφορετικές ετικέτες, με 5 τουλάχιστον εκ των οποίων να σερβίρονται με το ποτήρι. Χονδρικά το 70% των ετικετών θα απευθύνονται στην πρώτη κατηγορία καταναλωτών, το 20% στην δεύτερη κατηγορία και μόνο το 10% στην τρίτη κατηγορία.
  • Η λίστα των κρασιών θα πρέπει να περιέχει και μία σύντομη περιγραφή του κάθε κρασιού. Οι καταναλωτές δεν είναι υποχρεωμένοι να ξέρουν ούτε την ποικιλιακή σύνθεση του κάθε κρασιού, ούτε τα ποιοτικά χαρακτηριστικά του. Έτσι αντί η λίστα να είναι της μορφής:
          Κτήμα Παπαδόπουλου λευκό                  15€
          
          είναι προτιμότερο να είναι της μορφής: 

          Κτήμα Παπαδόπουλου λευκό (Ασύρτικο - Μαλαγουζιά)                  15€
          Αρώματα εσπεριδοειδών με ανθικές νότες, μέτριο σώμα και μακρά επίγευση.
    Κατ' αυτόν τον τρόπο μπορούμε να προϊδεάσουμε τον καταναλωτή για το είδος του κρασιού που θα παραγγείλει και κερδίζουμε χρόνο στην παραγγελία, μια που δε χρειάζεται να εξηγούμε επακριβώς το κάθε κρασί.    
  • Η λίστα θα πρέπει να είναι τέτοια που να μπορεί να διαβαστεί σε σχετικά εύλογο χρόνο. Μία μεγάλη λίστα ή μία λίστα με πολλές περιγραφές δημιουργεί μεγάλη καθυστέρηση στην παραγγελία. Σε περίπτωση εξειδικευμένων καταστημάτων και μόνο, τα οποία έχουν μεγάλες λίστες κρασιού, θα μπορούσε να υπάρχει η εναλλακτική μίας "σύντομης" λίστας και μίας αναλυτικής. Σε περίπτωση που το προσωπικό του καταστήματος δεν είναι εξοικειωμένο με τη λίστα των κρασιών θα μπορούσε να υπάρχει αρίθμηση στη λίστα, ώστε έτσι να ελαχιστοποιηθούν τα λάθη στην παραγγελία.
Μία σωστά δομημένη λίστα, εύκολα διαχειρίσιμη, ευανάγνωστη με συχνές εναλλαγές κάθε μήνα, καλή ομαδοποίηση των κρασιών, αρκετές ετικέτες σε ποτήρι (ακόμη και μισό ποτήρι), κρασιά από το διεθνή αμπελώνα, προσφορά τυφλής δοκιμής καθώς και μερικά κρασιά για τους μυημένους.
  • Η λίστα θα πρέπει να είναι ευανάγνωστη, με αριθμημένες σελίδες. Τα κρασιά θα πρέπει να είναι ομαδοποιημένα ως προς τα χαρακτηριστικά τους. Επίσης δε χρειάζεται να υπάρχουν πολλά κρασιά στριμωγμένα στην ίδια σελίδα. Κουράζουν το μάτι του καταναλωτή και δυσκολεύουν την επιλογή.
  • Αν θα υπάρχουν κρασιά από το διεθνή αμπελώνα καλό θα είναι να να είναι ομαδοποιημένα χωριστά από τα εγχώρια κρασιά. Σε αυτή την περίπτωση θα πρέπει να προσεχθεί το πως θα παρουσιαστούν τα κρασιά αυτά γιατί τις περισσότερες φορές προκαλούν σύγχυση στους καταναλωτές που δεν είναι εξοικειωμένοι με τον διεθνή αμπελώνα.
  • Η λίστα θα πρέπει να δομηθεί με βασικό παράγοντα το χαρακτήρα του καταστήματος. Δεν υπάρχει μία μαγική λίστα, ούτε κάποια μαγική συνταγή για να στηθεί μία λίστα. Άλλες ανάγκες καλύπτει η λίστα κρασιών σε ένα χώρο που σερβίρει φαγητό, και άλλες σε ένα bar. Ακόμη όμως και σε ομοειδείς χώρους η λίστες πρέπει να διαφοροποιούνται. Άλλη λίστα θα είναι λειτουργική σε μία ψαροταβέρνα και άλλη σε ένα εστιατόριο. Έτσι λοιπόν ξεκινάμε το σχεδιασμό της λίστας με γνώμονα το είδος των αναγκών που θα καλύπτει και όχι τις προσωπικές μας επιλογές.
  • Μία μικρή λίστα μπορεί να είναι λειτουργική, αλλά σε βάθος χρόνου μπορεί να κουράσει τον καταναλωτή. Καλό θα είναι λοιπόν τέτοιες λίστες να ανανεώνονται εποχικά, έτσι ώστε να παρακινούν τους καταναλωτές να δοκιμάσουν κάτι καινούριο και ταυτόχρονα να δίνουν μία ευελιξία σε σχέση με την κάθε εποχή. Προφανώς μία λίστα γεμάτη με κόκκινα ρωμαλέα κρασιά δύσκολα θα περπατήσει το καλοκαίρι.
Ο Ορισμός της απαράδεκτης λίστας. Ανώνυμο χύμα κρασί αγνώστου προελεύσεως και ποιότητας. Ένας σίγουρος τρόπος να διώξετε πελάτες...
  • Το προσωπικό θα πρέπει να εκπαιδευθεί τόσο πάνω στη λίστα, όσο και πάνω στο κρασί γενικά. Έτσι αποφεύγουμε τραγικά γεγονότα που εκθέτουν το μαγαζί, αλλά και δίνουμε στον πελάτη την αίσθηση του επαγγελματισμού. Αν το προσωπικό δοκιμάσει και καταλάβει τη λίστα των κρασιών ενώ ταυτόχρονα μάθει και μερικά βασικά πράγματα για το κρασί θα μπορέσει να προωθήσει τη λίστα πιο αποτελεσματικά στους καταναλωτές και έτσι θα αποφέρει μεγαλύτερο κέρδος στο κατάστημα.
  • Τέλος ένα από τα σημαντικότερα προβλήματα στη δημιουργία της λίστας είναι η τιμολόγηση των κρασιών. Δεν υπάρχει κάποιος χρυσός κανόνας για την τιμολόγηση, αλλά αν θέλουμε η λίστα κρασιών να δουλέψει και να αποφέρει κέρδη, θα πρέπει να κινείται συνεχώς. Έτσι λοιπόν μια λίστα με μικρό ποσοστό κέρδους ανά μπουκάλι μπορεί να αποφέρει μεγαλύτερο όφελος στην επιχείρηση από μία λίστα με μεγάλα ποσοστά κέρδους ανά μπουκάλι (που λόγω της υψηλής τιμής αποθαρρύνει την αγορά κρασιού). Όσο αφορά την τιμολόγηση του κρασιού σε ποτήρι θα πρέπει να είναι τέτοια ώστε περίπου η τιμή 4 ποτηριών ενός κρασιού να ισοδυναμεί με την τιμή μίας φιάλης από το ίδιο κρασί. 
Τώρα που διαβάσατε τις βασικές  αρχές για το πως δημιουργούμε μία λίστα κρασιών μπορείτε, αν είστε επαγγελματίας να βελτιώσετε τη λίστα των κρασιών σας, ενώ αν είστε καταναλωτής να συγκρίνεται τις λίστες των καταστημάτων και να δείτε πια καταστήματα σέβονται τον καταναλωτή.

Δεν υπάρχουν σχόλια:

Δημοσίευση σχολίου